Breve historia del comercio electrónico

La mayoría de los productos tienen un ciclo de vida, que la teoría tradicional divide en 4 partes o fases:

La mayoría de los productos tienen un ciclo de vida, que la teoría tradicional divide en 4 partes o fases:

• Nuevo/raro (New/scarce), son productos muy novedosos, recién salidos al mercado. Todavía no son masivos; suelen ser las primeras versiones de algunos productos que después se hacen muy populares.
• “Nuevos en temporada” (New in-season), aquellos productos típicamente populares que se venden a gran escala.
• De fin de ciclo (End-of-life), son los que empiezan a quedar pasados de moda u obsoletos, comienzan a escasear, tienen menos demanda.
• Usados y coleccionables (Used/vintage), cada producto existe en poca cantidad, la demanda para ellos esta muy dispersa, sus precios son más difíciles de fijar y no dependen de criterios específicos de producción (tienen más que ver con gustos y deseos de los compradores).

Esta es la representación clásica de este ciclo, donde la altura de la curva representa la popularidad de cada segmento:

De estos grupos, para el primero y, sobre todo, los dos últimos, fue donde Internet brindo una solución de valor agregado que derivó en su comercio exitoso en forma online.

Conectar es unir las partes

Un problema que tienen esos bienes, es una demanda muy dispersa. La factibilidad, en el mundo real, de conectar los relativamente pocos compradores potenciales con los también relativamente escasos vendedores es baja. Otro aspecto es como fijar su precio: dado que los factores productivos no influyen mucho en la determinación de su valor, ¿cómo hacer para definir un número que deje contentas a ambas partes?

Internet posibilito acercar la oferta y la demanda a muy bajo costo. Para un comprador encontrar lo que busca es más fácil. El vendedor solo tiene que estar presente, visible. Basta que alguien establezca el lugar donde encontrarse.

Por otra parte, el modelo de subastas permite una manera de fijar mejor los precios. Es una versión ‘institucionalizada’ o formal del regateo. Solo que a la inversa: el comprador en lugar de tratar de bajar el precio puja por subirlo.

Los fundadores de eBay fueron, de entre los visionarios que previeron todo esto, los que tuvieron mejor éxito en canalizar el negocio. Generaron ese mercado (marketplate) virtual donde el vendedor podía mostrarse y el comprador podía probar a ver si encontraba lo que buscaba. Asimismo, el sistema de calificaciones (más la garantía del sitio) permitió generar la confianza para que las transacciones virtuales se llevaran a cabo. De esta manera el éxito de la empresa se afianzo en esos tres segmentos de productos. Y así comenzo a tomar forma el comercio online.

Asegurado el éxito, todos quieren su porción de la torta

Una vez probado el éxito del comercio online, despejados los temores iniciales, los productos más tradicionales empezaron a venderse en forma online. Pero existía un problema.

El esquema de la plataforma de eBay, basado en subastas, no se adapta al modelo de comercialización de este tipo de bienes. La razón es que éstos suelen tener un precio bastante más fijo y conocido. Por otra parte el modelo de subasta (donde muchos oferentes ofertan sobre un artículo y el que está dispuesto a pagar más es el que se lo lleva) no se adapta a este tipo de venta al menudeo (donde muchos oferentes están dispuestos a pagar la suma fija que cuesta el producto y éste esta disponible en grandes cantidades).

De esta manera nuevos jugadores aparecieron en el campo y entre ellos Amazon, fue el que mejor lo hizo (esto es el que mayor éxito tuvo). Además de sitios puramente online, los comercios tradicionales se fueron sumando estableciendo sus propias plataformas de comercio electrónico (por ejemplo Target, WalMart, Dell, BestBuy, etc.).

Mas diferencias entre ambos grupos

El cambio de modelo no se debe solo a una cuestión de tipo de producto. Otro factor diferenciador es el tipo de vendedor que interviene.

Los artículos coleccionables, usados y pasados de moda generalmente son vendidos por usuarios particulares o pequeñas empresas. Estos no suelen tener la capacidad para atraer suficiente tráfico. Luego, para ellos un sitio como eBay es una gran lugar donde vender.

Sin embargo las grandes empresas y algunas Pymes más desarrolladas o establecidas prefieren tener sus propios sitios, no les “agrada” la plataforma de eBay: no pueden destacar mucho su marca, es más engorroso operar si se cuenta con un gran stock de productos, tienen que avenirse a las reglas del sitio, etc. Por eso prefieren desarrollar su propia plataforma o integrarse a otro tipo de sitios.

Otra característica que diferencia ambos grupos de productos son los márgenes. En los productos de temporada o de moda, la competencia hace que los beneficios para el vendedor sean más reducidos. Lo opuesto ocurre en los otros. Por eso las grandes tiendas están menos dispuestas a ceder parte de ese margen a sitios como eBay (recordemos que la principal comisión que cobra ese sitio es un porcentaje del valor de la venta).

¿Cómo es la historia en Latinoamérica?

En nuestra región dos sitios creados en 1999, con pocas semanas de diferencia, comenzaron a dominar el panorama local: DeRemate y MercadoLibre. Ambos surgieron con un enfoque regional desde sus comienzos. Fueron creciendo y expandiéndose por gran parte de latinoamérica.

En 2001 MercadoLibre firma una alianza estratégica con eBay por el cual recibe de ella un préstamo, además del apoyo y la experiencia (know-how). A partir de entonces el sitio comenzaría a establecer su fuerte liderazgo. En noviembre de 2005 la empresa compra varias de las operaciones de DeRemate. En septiembre de 2008 adquiere las dos que no había podido comprar inicialmente (Chile y Argentina).

En Brasil surgen también a fines de los noventa los sitios Submarino y Americanas. Este último es el brazo online de una empresa con amplia trayectoria en Brasil: Lojas Americanas, fundada en 1929.

Ambos sitios aúnan esfuerzos creando una operación conjunta, B2W, en diciembre de 2006. Luego de esta alianza irán adquiriendo otras empresas y ampliando y diversificando su portafolio de negocios.

De esta manera MercadoLibre, con una fuerte presencia regional, y B2W, con una importante influencia en el estratégico mercado brasileño, son los principales jugadores de comercio electrónico de la región.

Información adicional: Historia de eBay, Historia  de MercadoLibre, Historia de B2W, Ciclo de vida del producto (Wikipedia).